Как купить бизнес, советы при покупки бизнеса

Более 40 % сделок купли-продажи бизнеса проходят через бизнес-брокерские фирмы или риелторов. Всех покупателей готового бизнеса можно условно разделить на профессиональных инвесторов (лиц, имеющих определенный опыт в приобретаемом бизнесе) и «непрофессионалов». Первая группа является преобладающей, включает в себя успешных предпринимателей, расширяющих свой бизнес, крупные компании, развивающие бизнес за счет поглощения компаний-одиночек, а также менеджеров среднего и высшего звена, оставивших работу на хозяина. «Профессионалы» покупают компании, работающие в той отрасли, где уже имеется значительный опыт.

«Непрофессионалы» вкладывают средства в покупку предприятий, управление которыми рассматривается как простой и понятный процесс, не требующий каких-либо специальных знаний. К этой группе относятся начинающие предприниматели, а также мужья, приобретающие бизнес для своих жен.

Покупка готового бизнеса облегчает вхождение в рынок и сохраняет силы и время. В тоже время подобный шаг сопровождается высокой степенью риска получить «недоброкачественный продукт». Вместе с готовым и отлаженным, как кажется на первый взгляд, делом можно приобрести массу проблем. Например долги, недобросовестный персонал, неудачную позицию на рынке, проблемы с правоохранительными органами и т. п., поскольку хороший отлаженный бизнес редко продают от хорошей жизни. Тем не менее спрос на все готовое достаточно высок. Если повезет и купленное в итоге предприятие будет исправно работать, можно оградить себя от проблем, связанных с регистрацией предприятия, набором и обучением персонала и т. п.

Что можно купить за 20 тыс. долл.

Компьютерный клуб — от 20 тыс. долл.
Автостоянка на 40 мест — от 17 тыс. долл.
Фотосалон — от 10 тыс. долл.
Мини-пекарня — от 15 тыс. долл.
Швейное производство — от 15 тыс. долл.
Производство плитки — от 15 тыс. долл.
Агентство недвижимости — от 15 тыс. долл.
Пункт обмена валюты — от 9 тыс. долл.
Салон красоты — от 8 тыс. долл.
Кадровое агентство — от 6 тыс. долл.
Прокат видеокассет — от 2,5 тыс. долл.

Шаг 1. Цель

Начинать необходимо с определения цели покупки бизнеса. Как правило, покупателями готового бизнеса выступают люди, предпочитающие работу на готовом предприятии развитию с нуля. В этом случае рекомендуется выбирать готовый бизнес из той области, в которой имеется набольшее количество знаний и опыта.

Основные причины приобретения готового дела.

1. Только получение денег. В этом случае можно доверить управление компанией наемному менеджеру, согласившись на значительные финансовые уступки в пользу управляющего и, возможно, отказаться от перспективы развития. Подобный механизм не очень хорошо действует при покупке малых предприятий, поскольку выручка не очень велика и инвестору придется самому быть управляющим.

2. Приобретение источника доходов и занятие активной жизненной позиции. Здесь необходимо иметь массу идей и ориентироваться на рост и развитие. В этом случае стоит учитывать, что на рынке готового бизнеса имеет значение не отрасль в целом, а успешность каждой конкретной компании.

3. Приобретение источника дохода как способа приятного проведения времени. Идеальным вариантом считаются рестораны, кофейни, салоны красоты.

4. Покупка бизнеса конкурента с целью расширения бизнеса и усиления своих позиций на рынке.

Покупка готового бизнеса может быть дороже создания его с нуля. Но, приобретая готовый продукт, мы избавляем себя от затрат, связанных с развитием, поиском подходящего места, проблем, связанных с органами государственной власти и управления.

Рейтинг ликвидности готового бизнеса

1. Салоны красоты, автостоянки, предприятия автосервиса— 20— 50 тыс. долл.
2. Рестораны, бистро, кофейни в оживленных местах, туристические фирмы.
3. Производство. На первом месте стоит пищевой сектор (кондитерское, мясоперерабатывающее производство). На втором — мебельное производство, производство окон ПВХ, типографии.

Шаг 2. Исследование

Для принятия верного решения при покупке приглянувшегося бизнеса не лишним будет посетить компанию под видом клиента до знакомства с продавцом. Это действие позволит оценить широту ассортимента, уровень сервиса, компетентность персонала. При покупке пищевого производства стоит посетить магазины, в которых реализуется продукция заинтересовавшей вас компании. В общении с персоналом не стоит задавать вопросов, которые дают понять, что компания продается.

Приобретая компанию стоимостью до 100 тыс. долл., можно рассчитывать на возврат вложений через 12—20 месяцев. Свыше 100 тыс. долл. окупаются за 20—30 месяцев, но такие компании приносят больший доход и имеют значительный потенциал развития. Бизнес, имеющий в собственности недвижимость, будет окупаться в течение трех лет, но в этом случае покупатель становится владельцем крупного актива (большая часть предприятий работает на арендованной площади).

Шаг З. Как искать

Информацию можно найти в бизнес-брокерских фирмах, Интернете, средствах массовой информации, через риелторов, с помощью личных каналов, по объявлениям на дверях ресторанов и кафе и т. д. Приобрести бизнес можно у собственника и у посреднической компании, занимающейся покупками и продажами готового бизнеса. Профессионалу, давно работающему на рынке, приобрести готовый бизнес будет проще, чем новичку. Последнему имеет смысл обратиться за помощью к профессионалам. Как правило, таковыми являются риелторы, юристы, аудиторы.

При обращении к риелторам стоит помнить, что они предлагают не сам бизнес, а помещение или права его аренды. Подобная методика хорошо действует, когда человек решает создавать бизнес с нуля или когда имущественный комплекс составляет более 60 % стоимости предприятия.

Обращение к собственникам компаний, которые не выставляются на продажу, малорезультативны. В этом случае хозяева будут играть на повышение цены.

Шаг 4. Проверка документов

Инвестор, покупающий готовый бизнес, принимает его в том качестве, в каком он сложился на момент продажи - с имеющимися названием, деловыми связями и репутацией. Проверку следует начинать с оценки запрашиваемой цены, которая должна соответствовать доходности бизнеса, длительности договора аренды, наличию и состоянию основных средств, разрешительной документации, уровню развития сбытовой сети и т. п. Ответы на эти вопросы необходимо получить от продавца до внесения залога. Стоит учесть, что возможность для торга имеется всегда, однако требования по снижению цены должны быть обоснованы. Следует заранее описать «точки выхода» (пункты договора, дающие право покупателю выйти из сделки в случае обнаружения недостатков, делающих покупку невозможной или малопривлекательной), а также определить основания для снижения стоимости компании в зависимости от реально выявленного положения дел.

Для компаний, арендующих офисные и производственные площади по годовым договорам, обязательно проведение встречи с арендодателем для подтверждения его намерений в будущем пролонгировать соглашения. На переговорах необходимо занимать гибкую позицию, поскольку в России мало компаний, у которых реальные обороты и доходы подтверждаются бухгалтерским балансом. Существует множество косвенных признаков, по которым можно определить доходность бизнеса: от простого подсчета посетителей кафе и среднего чека (если это точка общепита) до визуальной оценки уровня ремонта офиса, автомобилей, одежды собственников. Не лишним будет учитывать сезонность и другие объективные факторы.

Шаг 5. Персонал

Обычно фирму продают вместе с персоналом. Для большинства сотрудников смена собственника предприятия будет являться стрессовой ситуацией, которая может повлечь за собой мысли о смене работы. Такая проблема особенно характерна для предприятий с численностью сотрудников до 50 человек. В больших компаниях психологическая нагрузка ложится на топ-менеджеров. Сохранить ключевой персонал можно разными способами. Самый распространенный — увеличение зарплаты, предоставление потребительских кредитов и т. п. Для этого продумывается система работы с персоналом вплоть до изучения личных дел, выявления неформальных личностей и т. п.

Приведем рассказ одного из бизнесменов, бывшего хозяина магазина автозапчастей. «Через короткий промежуток времени после приобретения магазина автозапчастей, мне стало известно о том, что мой магазин является своеобразным пунктом скупки краденых запчастей. Процесс, налаженный несколькими продавцами, работал идеально. Мне оставалось либо становиться пособником и продлевать "отношения" с милицией, либо увольнять персонал. После смены персонала начались сложности с поставками товара и отток постоянных клиентов. Ситуацию удалось стабилизировать, но бизнес пришлось продавать».

Для удержания персонала бывшему собственнику может быть предложено остаться работать на предприятии в качестве ведущего специалиста или управляющего. В этом случае купля-продажа бизнеса рассматривается как субстит кредитования (инструмента, обеспечивающего развитие предприятия).

Шаг 6. Проверка

Для проверки бизнеса необходимо привлекать юриста, аудитора, инженера по оборудованию. Длительность переходного периода в среднем около месяца. В особенно сложных случаях этот этап продолжается от 6 до 12 месяцев. За это время устраняются выявленные в ходе проверок недостатки, осуществляется знакомство с ключевыми клиентами (поставщиками, сетями и т.п.), представителями контролирующих и разрешительных органов, с которыми предстоит общаться в дальнейшем. Происходит инвентаризация кредиторской и дебиторской задолженности, товарных остатков, остатков денежных средств на счетах и в кассе, которую удобнее проводить на первое число месяца.

Следует провести общее собрание трудового коллектива, на котором будет сообщено о смене собственника по окончании всех проверок. Стоит заранее определиться, как будут распределяться доли среди новых собственников, кто будет главным бухгалтером и директором. Необходимо решить, имеет ли смысл оставаться на обслуживании в прежнем банке или поменять его. Следует продумать, что еще можно внести в новую редакцию устава (например, коды ТНВЭД, если запланировано расширение ассортимента и видов деятельности). Это может помочь с процессом перерегистрации в дальнейшем. На время переходного периода придумывается «легенда».

Вообще, перед тем как внести задаток и приступить к процедуре углубленной проверки и передачи бизнеса, необходимо согласовать основные моменты в документе, называемом "Соглашение о намерениях". Пункты, без которых сделка превращается в пустую формальность, таковы:

• сумма сделки, порядок и сроки расчетов;
• сроки проведения проверок документации, инвентаризации оборудования и имущества, кредиторской и дебиторской задолженности;
• получение подтверждения заявленных объемов чистой прибыли (по ретроспективным данным управленческого учета или путем замеров за переходный период);
• исключение опасности ухода персонала с продавцом во время переходного периода после заключения сделки;
• при проверке оборудования и имущества следует убедиться, что оно числится на балансе компании продавца и не находится в залоге, под кредитом или лизинговым договором.