Как правильно продать бизнес

Обычно при продаже бизнеса прибегают к услугам брокерских компаний. Но продать бизнес можно самостоятельно, придерживаясь определенных правил. Рынок продаж готового бизнеса — один из самых динамично развивающихся. В основном продают малые и средние предприятия. В среднем срок продажи малого бизнеса — 1 — 1,5 месяца.

Шаг 1. Подготовка

Перечисляются активы бизнеса и описываются бизнес-процессы, определяющие стоимость бизнеса: оборудование, запасы материалов и сырья, недвижимость, а также уровень рентабельности бизнеса, персонал, связи с поставщиками, клиентами и т. д. Распространенная ошибка продавцов в том, что они пытаются продать нереализованные возможности бизнеса, например, говорят, что если поставить еще комплект оборудования, то доходность возрастет в 2 раза. Выгоднее установить это оборудование самому и продать бизнес в несколько раз дороже.

Существуют различные схемы оценки бизнеса, одна из них заключается в том, что цена складывается из процента годового оборота компании и стоимости ее нематериальных активов:

• салон красоты — 25—35 % годовой валовой выручки + стоимость оборудования, материальных запасов;
• ресторан — 30 % годового объема продаж + стоимость оборудования и недвижимости (если ресторан находится на арендованных площадях) или прибыль ресторана, умноженная на 2, + стоимость недвижимости (если недвижимость находится в собственности предприятия);
• розничный магазин — от 25 до 50 % (зависит от уровня рентабельности бизнеса) годового оборота + стоимость материальных запасов (корректируется с учетом их ликвидности).

Лидеры продаж по итогам 2004 года

1. Салоны красоты.
2. Автосервис.
3. Небольшие магазины.
4. Туристические фирмы.
5. Производственные предприятия.

Шаг 2. Коммерческое предложение

Стоимость бизнеса в коммерческом объявлении рекомендуется указывать не одной цифрой, а в виде правила для определения стоимости бизнеса на момент продажи, например, «продается магазин, стоимость 50 тыс. долл. плюс стоимость товаров на складе — 50 тыс. долл.». Интерес к компании повысится, если в коммерческом предложении указать, что она прошла аудиторскую проверку, юридическую и оценочную экспертизы.

Факты

Услуги по оценке бизнеса — порядка 2 тыс. долл.
Услуги юриста — 100-150 долл.
Услуги экономиста — от 300 долл.

Шаг З. Реклама

Объявление о продаже бизнеса размещаются в Интернете, действует ряд бесплатных сайтов: www.goodbusiness.ru,www.biztorg.ru (бесплатны объявления о продаже бизнеса стоимостью до 100 тыс. долл.), www.deloshop.ru (стоимость до 50 тыс. долл.), а также в бизнес-изда ния, рекламные издания, издания по коммерческой недвижимости. В объявлении опытные продавцы бизнесов рекомендуют оставлять не прямой телефон компании, а телефон посредника или телефон, который малоизвестен. Это делается для того, чтобы персонал, поставщики и партнеры заранее не узнали о продаже компании и не захотели ее покинуть или прервать контракты с ней.

Шаг 4. Переговоры

Цена при продаже бизнеса на четверть зависит от переговоров, на которых нужно убедить покупателя в адекватности цены, предоставив документ с полным перечнем активов бизнеса и их стоимостью. На переговорах важно четко отвечать на все вопросы покупателя: о сотрудниках, их заработной плате, ежемесячных затратах компании, объемах закупок материалов, объемах продаж, наценке на товар и т. д. А также постоянно подчеркивать перспективы компании, например, что это предприятие уже с заказами или имеет определенное число постоянных клиентов.

Причины продажи бизнеса

1. Финансовые затруднения (невозможность окупить вложения или снижение рентабельности бизнеса).
2. По личным причинам («бизнес надоел», «необходимы инвестиции для реализации нового проекта» и т. д.).
3. Перепродажа бизнесов как способ получения прибыли.

Шаг 5. Расчеты

Договор купли-продажи бизнеса заверяется нотариусом. После его подписания продавец уже не является собственником бизнеса, а покупатель получает права на собственность только после регистрации в налоговой инспекции. Поэтому при расчетах обычно пользуются банковской ячейкой, деньги из которой можно достать только при определенных условиях, например после того, как все изменения, касающиеся нового собственника, будут зарегистрированы. Альтернативой банковской ячейке может выступать посредник, который возьмет деньги на хранение.

Подводим итоги

Расходы: на оформление документации — порядка 2,5 тыс. долл. (это составляет 2,5 % от средней стоимости малого бизнеса — 100 тыс. долл.).
Стоимость услуг бизнес-брокеров при продаже малого бизнеса — порядка 5-7 % (т. е. при цене бизнеса в 100 тыс. долл. расходы составят 5-7 тыс. долл.).
Доходы: все остальное или в среднем 93-95 % от продажи готового бизнеса.